Vypočítajte svoju adresovateľnú veľkosť trhu, aby ste mohli prilákať investorov



<div _ngcontent-c17 = "" insidehtml = "

Napísal som veľa príspevkov o dôležitosti určenia veľkosti vášho odvetvia pre & nbsp;strategické plánovanie& nbsp; účely výšky tónu pre investorov. & nbsp; Určenie veľkosti vášho odvetvia však nie je vždy ľahké a čo je dôležitejšie, určenie vášho celkového adresovateľného trhu (ktorý definujem neskôr) je ešte dôležitejšie a ešte nejasnejším výpočtom. & nbsp; Takže , tu je všetko, čo potrebujete vedieť, aby ste sa uistili, že správne vypočítavate svoj celkový adresovateľný trh a postupujete podľa najväčšieho celkového adresovateľného trhu, ktorý môžete (čo pritiahne viac investorov pre vaše podnikanie).

ROZDIEL MEDZI VEĽKOSTI PRIEMYSLU A ADRESOVATEĽNÝM TRHOM

V tejto lekcii použite príklad, že predávame softvér na marketing sociálnych médií malým podnikom. & Nbsp; Ak pôjdete na stránku Google a vyhľadáte výraz „veľkosť marketingového softvéru“, narazíte na mnohé správy z priemyselného výskumu napísané profesionálnymi výskumnými firmami, ktoré odhadujú, že marketingový softvérový priemysel bol v roku 2017 na celosvetovej úrovni približne 37BN dolárov na trhu.

Mnoho podnikateľov sa tam len zastaví a hovorí, že obsluhujú priemysel v hodnote 37BN dolárov. & Nbsp; Ale naozaj, naozaj? & Nbsp; Predovšetkým, dnes globálne nepredávate, pravdepodobne predávate iba v USA a s USA okolo 30% svetového trhu sa veľkosť vášho trhu práve znížila na 11 miliárd dolárov. & nbsp; Poskytujete len softvér pre sociálne médiá, nie iné typy marketingového softvéru. & nbsp; Odhaduje sa teda, že sociálne médiá tvoria iba 20% všetkého marketingového softvéru, čo znamená, že váš trh sa práve obmedzil na trh s hodnotou 2 miliárd dolárov.

Ale nekončí to. & Nbsp; Možno, že polovica softvérového marketingu v oblasti sociálnych médií je určená na správu bezplatných sociálnych komunikácií a druhá polovica sa zameriava na správu platených reklamných kampaní v sociálnych médiách. Povedzme, že robíte iba neskôr, takže teraz je veľkosť vášho odvetvia až 1BN $. & nbsp; Pamätajte však, že slúžime iba malým podnikom, nie veľkým podnikom v podnikovom meradle. & nbsp; S malými podnikmi, ktoré tvoria 50% amerického hospodárstva, ste teraz na realistickejšia celková veľkosť trhu na 500 miliónov dolárov.

Okrem toho za predpokladu, že za týmto presne rovnakým priestorom pôjde veľa veľkých konkurentov, je nepravdepodobné, že budete niekedy jazdiť viac ako 100 miliónov dolárov v príjmoch, so statným 20% trhovým podielom v tomto priestore. & Nbsp; t ukázať, že sa vaše príjmy stále zvyšujú. , . & nbsp; pokiaľ nerozširujete svoju ponuku produktov alebo nerozširujete svoju cieľovú klientsku základňu alebo nezačnete podnikať globálne.

RÔZNE SPÔSOBY VÝPOČTU CELKOVÉHO ADRESOVATEĽNÉHO TRHU

Existuje niekoľko rôznych spôsobov, ako vypočítať celkovú veľkosť adresovateľného trhu. & Nbsp; Vyššie uvedený príklad predstavoval pohľad NA DOLE, počínajúc celkovou veľkosťou odvetvia a spároval ho späť na trh, ktorý v skutočnosti obsluhujete.

Druhým spôsobom, ako to vypočítať, by bolo BOTTOM UP. & Nbsp; Začalo by to skutočnými údajmi z toho, čo dnes v skutočnosti predávate, a dopočte ich na vaše potenciálne budúce predajné snahy. & Nbsp; Použijeme rovnaký príklad ako vyššie a zoberieme pohľad zdola nahor.

Povedzme, že ste v podnikaní už rok a už máte tržby 1 milión dolárov za predajnú cenu 25 000 dolárov za zákazníka (obsluhuje dnes 40 zákazníkov). & Nbsp; povedzme, že v USA je 16 miliónov malých firiem, ale iba polovica z nich sú spoločnosti riadené marketingom B2C (obmedzujú nás na malé podniky s veľkosťou 8MM B2C). & nbsp; Len 10% z nich by si však niekedy mohlo dovoliť takýto softvér, pretože priemerný malý podnik má iba 5 miliónov dolárov v príjmoch. , v priebehu času existuje 800 000 potenciálnych zákazníkov. Z toho by ste neboli schopní získať viac ako 20% podiel na trhu, takže 160 000 potenciálnych klientov je vašich. & nbsp; To naznačuje celkový adresovateľný trh vo výške 20 GBP (alebo $ 4BN pre vás s 20% podielom na trhu) ako vaša aktuálna predajná cena 25 000 dolárov.

Tretím spôsobom, ako vypočítať celkový adresovateľný trh, by bol model založený na hodnote. & Nbsp; Týmto sa hovorí, že vaše riešenie pomôže vašim zákazníkom zvýšiť dodatočné príjmy alebo ušetriť budúce náklady a časť z toho budú zdieľať s vašou firmou. & Nbsp ; Povedzme, že v USA je každý rok v USA vynaložených 30 USD na inzerciu sociálnych médií, z toho polovica na malé podniky alebo 15BN na $. & Nbsp; Povedzme, že váš softvér im môže ušetriť 10% z ich marketingových výdavkov, s lepšími efektivita vášho nástroja. & nbsp; Vytvorená hodnota 1,5 miliardy dolárov. A povedzme, že ich predávate poskytnutím 10% týchto úspor pre vás, čím vytvoríte pre vás a vašich konkurentov trhovú príležitosť 150 miliónov dolárov (a 30 miliónov dolárov). príjmová príležitosť pre vás, za predpokladu, že získate 20% podiel na trhu).

TERAZ JE KONTROLA SANITY

Pokúsili sme sa vypočítať celkový adresovateľný trh tromi rôznymi spôsobmi a dostali sme tri úplne odlišné odpovede. Navrhnuté zhora nadol navrhlo 500 miliónov dolárov, navrhol zdola nahor navrhnutých 20 miliárd dolárov a navrhovaných 150 miliónov dolárov vytvorených hodnotou. Zrejme sme boli príliš agresívni naše myslenie zdola nahor. & nbsp; Nie je racionálne, aby sme v analýze zdola nahor slúžili trhu s 20 miliónmi dolárov, keď celkový priemysel softvérových marketingov zhora nadol je iba 11 miliárd dolárov.

Takže by som sa vrátil k rysovacej doske zdola nahor alebo ju úplne ignorujem. Pri druhom pokuse by som to obmedzil na základe počtu predajcov, ktorých si môžem dovoliť najať v najbližších piatich rokoch. & Nbsp; Ak teda v roku 5 máme 20 predajcov, z ktorých každý má na predaji 1 milión dolárov, naznačuje to, že vaša firma má veľkosť 20 miliónov dolárov a slúži najmenej na trhu so 100 miliónmi dolárov. & Nbsp; Ak nie viac, ako pravdepodobne mať 20% podiel na trhu už v piatom roku. & nbsp; Možno máte do tej doby iba 5% podiel na trhu a trh má skutočne veľkosť 400 miliónov dolárov.

Zostávajú nám dve rozumné čísla s analýzami zhora nadol a hodnotami. & Nbsp; Tu sú však dve myšlienky. Najskôr by som sa vždy opieral o nižšie číslo, aby bol konzervatívny, alebo o číslo vytvorené v hodnote 150 miliónov dolárov v v tomto prípade. & nbsp; A za druhé, tiež by som sa prikláňal k číslu vytvorenému zdola nahor alebo nad hodnotu nad hornú časť nadol, pretože tieto čísla sú reálnejšie založené na známych údajových bodoch pre vaše podnikanie, na rozdiel od koláčového in- odhady z neba z priemyselného prieskumu vytvoreného analytikom, ktorého neviete, je dobré alebo nie.

ČO TO TO VŠETKO ZNAMENÁ PRE VAŠU PODNIKANIE & ZVYŠOVANIE FONDU

Dúfajme, že viete lepšie porozumieť tomu, ako vypočítať celkový adresovateľný trh pre vaše podnikanie. Prestaňte sa trápiť nafúknutými číslami, ktoré sa snažia zapôsobiť na investorov. & Nbsp; Budú ohromení vaším vedeckejším prístupom založeným na údajoch k konzervatívnejšie a realistickejšie číslo. & nbsp; Vložte toto číslo do prezentácie investora.

Ale vo všetkých prípadoch sa rizikoví investori snažia vybudovať spoločnosti s príjmom 1BN $, takže ak ich nemôžete primerane vybudovať, spoločnosť s príjmom 100 miliónov dolárov, ktorá sa dá predať pri 10-násobnom výnose z výnosov, možno budete musieť rozšíriť ponuku svojich produktov, aby ste prilákali viac výnosov alebo viete, že vaše podnikanie s najväčšou pravdepodobnosťou nebude priťahovať pozornosť investorov. & nbsp; V tomto prípade nás teda model s vytvorenou hodnotou dostane iba do výnosov 30 miliónov dolárov. & nbsp; To nebude stačiť. & nbsp; Späť na rysovacej doske, ak hľadáte investičných investorov.

George Deeb je podnikateľským generálnym riaditeľom, rastovým expertom v spoločnosti & nbsp;Red Rocket Venturesa autor knihy „101 lekcií pri spustení – Príručka podnikateľa“.

">

Napísal som veľa príspevkov o význame určovania veľkosti vášho odvetvia na strategické plánovanie alebo na účely prezentácie investorov. Určenie veľkosti vášho odvetvia však nie je vždy ľahké a čo je dôležitejšie, určenie vášho celkového adresovateľného trhu (ktorý definujem neskôr) je ešte dôležitejšie a ešte nejasnejším výpočtom. Takže tu je všetko, čo potrebujete vedieť, aby ste sa uistili, že správne vypočítate svoj celkový adresovateľný trh a idete po najväčšom celkovom adresovateľnom trhu, ktorý môžete (čo pritiahne viac investorov pre vaše podnikanie).

ROZDIEL MEDZI VEĽKOSTI PRIEMYSLU A ADRESOVATEĽNÝM TRHOM

V tejto lekcii použite príklad, že predávame softvér na marketing sociálnych médií malým podnikom. Ak pôjdete na stránku Google a vyhľadáte výraz „veľkosť odvetvia marketingového softvéru“, narazíte na mnohé správy z priemyselného výskumu napísané profesionálnymi výskumnými firmami, ktoré odhadujú, že trh softvérového softvéru bol v roku 2017 na celosvetovej úrovni približne 37BN dolárov na trhu.

Mnoho podnikateľov sa tam zastaví a hovorí, že obsluhujú priemysel v hodnote 37BN dolárov. Ale naozaj si? Po prvé, v súčasnosti nepredávate globálne, pravdepodobne iba predávate v USA a so Spojenými štátmi približne 30% svetového trhu sa veľkosť vášho trhu znížila na 11BN. A obsluhujete iba softvér sociálnych médií, nie iné typy marketingového softvéru. Odhaduje sa teda, že sociálne médiá tvoria iba 20% všetkého marketingového softvéru, čo znamená, že váš trh sa obmedzil na trh s hodnotou 2 miliárd dolárov.

Ale nekončí to. Asi polovica z oblasti softvérového marketingu v oblasti sociálnych médií je na správu bezplatnej sociálnej komunikácie a druhá polovica sa zameriava na správu platených sociálnych reklamných kampaní. Povedzme, že robíte iba poslednú, takže teraz sa veľkosť vášho odvetvia zníži na 1BN $. Pamätajte však, že slúžime iba pre malé podniky, nie pre veľké podniky. S malými podnikmi, ktoré tvoria 50% amerického hospodárstva, sa teraz dostanete na realistickejšiu celkovú trhovú veľkosť 500 miliónov dolárov.

Okrem toho, za predpokladu, že za týmto presne rovnakým priestorom pôjde veľa veľkých konkurentov, je nepravdepodobné, že budete niekedy jazdiť viac ako 100 miliónov dolárov v príjmoch, so statným 20% trhovým podielom v tomto priestore. Neukazujte teda, že sa vaše príjmy stále zvyšujú. , , pokiaľ nerozširujete svoju ponuku produktov alebo nerozširujete svoju cieľovú klientsku základňu alebo nezačnete podnikať globálne.

RÔZNE SPÔSOBY VÝPOČTU CELKOVÉHO ADRESOVATEĽNÉHO TRHU

Existuje niekoľko rôznych spôsobov výpočtu celkovej adresovateľnej veľkosti trhu. Vyššie uvedený príklad bol pohľad NA DOLE, počínajúc celkovou veľkosťou odvetvia a spracúvaním naspäť na trh, ktorý v skutočnosti obsluhujete.

Druhým spôsobom, ako ho vypočítať, by bolo BOTTOM UP. Začalo by sa to skutočnými údajmi z toho, čo dnes v skutočnosti predávate, a prepočítal si ich na svoje potenciálne budúce predajné úsilie. Použijeme rovnaký príklad ako vyššie a pozrime sa zdola nahor.

Povedzme, že ste podnikali rok a už máte tržby vo výške 1 milión dolárov za predajnú cenu 25 000 dolárov za zákazníka (obsluhuje 40 zákazníkov dnes). Povedzme, že v USA je 16 miliónov malých firiem, ale iba polovica z nich sú spoločnosti riadené marketingom spoločnosti B2C (čím sa dostávame na malé podniky s veľkosťou 8 miliónov MBC). Len 10% z nich by si však niekedy mohlo dovoliť takýto softvér, pretože priemerný malý podnik má iba 5 miliónov dolárov v príjmoch. Časom teda existuje 800 000 potenciálnych zákazníkov. Z toho by ste neboli schopní získať viac ako 20% podiel na trhu, teda 160 000 vašich potenciálnych klientov. To znamená, že za súčasnú predajnú cenu 25 000 dolárov vám možno navrhnúť celkový adresný trh vo výške 20 miliárd dolárov (alebo 4 miliárd dolárov s 20% podielom na trhu).

Tretím spôsobom, ako vypočítať celkový adresovateľný trh, by bol model založený na hodnote. To znamená, že vaše riešenie pomôže vašim zákazníkom dosiahnuť ďalšie príjmy alebo ušetriť budúce náklady, a časť z toho budú zdieľať s vašou firmou. Povedzme teda, že v USA sa každý rok vynakladá na sociálne médiá reklama vo výške 30 miliárd dolárov, z toho polovica na malé podniky alebo 15 miliárd dolárov. Povedzme, že váš softvér ich môže ušetriť 10% na svojich marketingových nákladoch, s lepšou účinnosťou vášho nástroja. Hodnota $ 1,5BN bola vytvorená. Povedzme, že ich predávate tým, že vám dáte 10% týchto úspor, čím vytvoríte pre vás a vašich konkurentov tržnú príležitosť 150 miliónov dolárov (a pre vás je príjmom 30 miliónov dolárov za predpokladu, že získate 20% podiel na trhu).

TERAZ JE KONTROLA SANITY

Pokúsili sme sa vypočítať celkový adresovateľný trh tromi rôznymi spôsobmi a dostali sme tri úplne odlišné odpovede. Navrhované zhora nadol 500 dolárov, navrhované zdola nahor 20BN a hodnota navrhnutá s hodnotou 150 miliónov USD. Zrejme sme boli príliš agresívni, keď sme mysleli zdola nahor. Nie je pre nás racionálne slúžiť trhu s 20 miliónmi dolárov v analýze zdola nahor, keď je celkový marketingový softvérový softvér zhora nadol iba 11 miliárd dolárov.

Takže by som sa vrátil späť na rysovaciu dosku zdola nahor alebo ju úplne ignoroval. Pri druhom pokuse by som to obmedzil na základe počtu predajcov, ktorých si môžem dovoliť najať v nasledujúcich piatich rokoch. Ak teda v roku 5 máme 20 predajcov, z ktorých každý má na predaji 1 milión dolárov, naznačuje to, že vaša firma má veľkosť 20 miliónov dolárov a slúži najmenej na trhu 100 miliónov dolárov. Ak nie viac, s najväčšou pravdepodobnosťou nebudete mať 20% podiel na trhu už v piatom roku. Možno máte do tej doby iba 5% podiel na trhu a trh má skutočne 400 miliónov dolárov.

To nám dáva dve rozumné čísla s analýzami zhora nadol a hodnotami. Ale dva myšlienky tu. Najprv by som sa vždy naklonil k nižšiemu číslu, aby som bol konzervatívny, alebo v tomto prípade k číslu vytvorenému na hodnote 150 miliónov dolárov. A po druhé, tiež by som sa prikláňal k číslu zdola nahor alebo nad hodnotu vytvorenú nad hornú časť nadol, pretože tieto údaje sú reálnejšie založené na známych údajových bodoch pre vaše podnikanie, na rozdiel od odhadov z neba z priemyselný prieskum vytvorený analytikom, ktorého neviete, je dobrý alebo nie.

ČO JE TO VŠETKO ZNAMENÁ PRE VAŠE PODNIKANIE A ZVYŠOVANIE FONDU

Dúfajme, že viete lepšie porozumieť tomu, ako vypočítať celkový adresovateľný trh pre vaše podnikanie. Prestaňte sa trápiť nafúknutými číslami a snažte sa zapôsobiť na investorov. Budú na vás ohromení svojím vedeckejším prístupom založeným na údajoch k konzervatívnejšiemu a realistickejšiemu počtu. Toto číslo vložte do svojich prezentácií pre investorov.

Ale vo všetkých prípadoch sa rizikoví investori snažia vybudovať spoločnosti s príjmom 1BN $, takže ak ich nemôžete primerane vybudovať, spoločnosť s príjmom 100 miliónov dolárov, ktorá sa dá predať pri 10-násobnom výnose z výnosov, možno budete musieť rozšíriť ponuku svojich produktov, aby ste prilákali viac výnosov alebo viete, že vaše podnikanie pravdepodobne nebude priťahovať pozornosť rizikových investorov. V tomto prípade nás teda model vytvárajúci hodnotu dostane iba k príjmom 30 miliónov dolárov. To nebude stačiť. Späť na rysovacie tabule, ak rizikoví investori sú to, čo hľadáte.

George Deeb je podnikateľským generálnym riaditeľom, rastovým expertom v spoločnosti Red Rocket Venturesa autor knihy „101 lekcií pri spustení – Príručka podnikateľa“.