Drift CEO zdieľa poznatky z viac ako 20 rokov skúseností so spustením – TechCrunch


Prečo sériové podnikatelia stále skákať späť? Aké veci by ste sa mohli naučiť tretí, štvrtý alebo piatykrát?

Erik Eldon sa obrátil na Drifta, aby zistil, že je editorom mimoriadnej krízy navyše Generálny riaditeľ a zakladateľ David Cancel na TechCrunch Disrupt San Francisco. Spoločnosť Cancel strávila viac ako 20 rokov zakladaním spoločností SaaS, s východmi vrátane Compete (získané TNS), Lookery (Acknowledge), Ghostery (Evidon) a Realable (Hubspot.)

Vo svojej tridsaťminútovej konverzácii pokrývajú všetko od nájdenia vašich prvých zákazníkov, po to, čo videl v posledných dvoch desaťročiach v priemysle, po to, prečo je ochotný obmedziť šek na zamestnancov, ktorí chcú odísť. Skôr ich sledujte, ako hovoria za seba? Na konci tohto článku sme vložili video ich rozhovoru.

Ak chcete zistiť, čo ľudia skutočne chcú, požiadajte o peniaze – o akékoľvek peniaze.

Jedna vec, ktorú zrušil, hovorí, že sa naučil v priebehu rokov: keď ste práve začínali, musíte si za svoj produkt účtovať poplatok hneď za netopierom, pretože nikdy neviete, ako sa niekto skutočne zaujíma o produkt, kým nepožiadate o peniaze.

„Ak vytvárate platený produkt, musíte začať nabíjať od prvého dňa,“ hovorí.

Načrtáva experiment, ktorý nazýva „dolárový test“. Ak sa zdá, že sa niekto zaujíma o produkt skôr, ako bude k dispozícii, sľubuje mu prístup na celý život, ak odovzdá všetko, čo je vo vrecku – či už je to dolár, desať, dvadsať, čokoľvek.

„Podnikateľovi to učí, že väčšina ľudí, ktorí vám povedia, že túto vec milujú, vám nedá dolár,“ informácie, ktoré možno uplatniť, ktoré môžu ušetriť čas, peniaze a stres. Dolárový test „skratky veci; väčšina ľudí skončí trávením toľkého času, keď sa k vám vracia, pretože im stále hovoríte, že ich máte radi, pretože ste milý človek a nechcete mu ublížiť (ich) pocity. ““

Cancel tiež používa tento prístup po uvedení produktu na trh, pomocou ktorého zisťuje, ktoré nové funkcie požaduje, aby zákazníci považovali to najdôležitejšie.

„Povedali by:„ Milujem váš produkt, ale nerobí to X, Y alebo Z. Moja spoločnosť je špeciálna, potrebujeme funkciu X, Y alebo Z. ““

„Povedzme, že nám platili 5 000 dolárov mesačne. Povedal by som, že „to bude len o 20 dolárov mesačne, potom to pre vás postavíme a vy budete prví, ktorí ho majú.“ “

„Čo by sa stalo, takmer zakaždým, je, že by nastala táto nepríjemná pauza. Povedali by: „Musím sa porozprávať so svojím manažérom, musím sa s niekým porozprávať, hneď sa k vám vrátim,“ povedal a dodal: „Takmer zakaždým, keď táto osoba bola naďalej zákazníkom a o túto funkciu už nikdy nežiadať. “

„Keď je možné požiadať o čokoľvek,“ hovorí David, „ľudia sa budú pýtať stále.“

David Zrušiť 2

Nechať ľudí ísť nie je vždy zlá vec

Ak niekto požiada Davida o odporúčanie pre inžiniera, je ochotný odporučiť svojich vlastných zamestnancov.

Jeho zdôvodnenie je dvojaké; na jednej strane to znamená, že vie, že jeho tímy sú tvorené ľuďmi, ktorí chcieť byť tam; na druhej strane to znamená, že zamestnanci vedia, že ich hľadá.

„Chcem ľudí v tíme, ktorí chcú byť v tíme. Ak sa ma ľudia pýtajú: „Hej, vieš skutočne skvelého inžiniera, ktorý robí X, Y, Z?“ „Hovorím:„ Eric, a Eric je v mojom tíme. “Rád by som s ním mal hovoriť. A ak Eric chce ísť, mal by ísť, pretože chceme, aby tam boli len ľudia, ktorí skutočne (chcú). Potom táto osoba vie, že hľadám pre nich najlepšie záujmy, aj keď – aj keď odídu, môžeme spolu neskôr spolu pracovať. ““

Podobne, ak zamestnanec hovorí, že chce odísť a založiť vlastnú spoločnosť, David hovorí, že často ako prvý napísal šek:

„V prvých dňoch by sme pritiahli ľudí, ktorí sa chceli naučiť, ako založiť vlastnú spoločnosť. Jedna z vecí, ktoré by som povedal, a stále všetkým všetkým: Pozrite, ak prídete na palubu a pracujete s nami niekoľko dní, ak chcete kedykoľvek odísť a založiť spoločnosť, seba a môjho spoluzakladateľa. Elias bude prvou kontrolou v tom, čo chcete začať, bez otázok. “

„A urobili sme to pre spoločnosti v Bostone, spoločnosti v San Franciscu, spoločnosti z celého miesta. A naďalej to robíme. “

Na nájdenie zákazníkov a zamestnancov sa obráti na LinkedIn

Vďaka upozorneniam o nevyžiadanej pošte a oznámeniam o „pracovných výročiach“ má LinkedIn tendenciu byť zadkom mnohých vtipov – ale Cancel hovorí, že ak použijeme správne, je to stále celkom cenné.

„V rámci LinkedIn sme vybudovali veľa marketingu, o ktorom si myslím, že je miestom, na ktoré by som ľuďom radil, aby teraz trávili čas. Nájdete svojich kupcov, nájdete ľudí, ktorých najímate. “