Čo Slack a Fortnite môžu vaše podnikanie naučiť o cenách freemia

[ad_1]

Fenomenálny úspech Fortnite a IPO of Slack ma premýšľal o všetkých jednorožcoch freemia, ktoré dostali krídla za posledné roky. Box, DropBox a Evernote prídu na myseľ, ale ich je omnoho viac. Ich úspech môže inšpirovať ostatných k vyskúšaniu modelu freemium, ale nie je to pre každého. Čo robí úspešný freemiový model?

Fortnite získal obrovskú popularitu a zarába miliardy dolárov, ale je úplne zadarmo hrať. Na rozdiel od bežných hier typu freemium, kde platíte za zlepšenie výkonu, prémiové nákupy sú iba kozmetické. Tým sa podporil zmysel pre fair play, ale aj jeho vlastná vlna sociálneho tlaku, ktorý v priemere ľudia míňajú, 85 dolárov plus na hráča,

Slack sa nerozbehol tak rýchlo, ale pre B2B softvérovú spoločnosť sa rozpadol a za tri roky dosiahol ARR 100 miliónov dolárov. Pozrite sa na túto grafiku od spoločnosti BVP:

Kredit: Pulse2017

Ako sa to stalo? Pozrime sa na čísla, čo ich robí tak úspešnými a či sa to môže týkať vašej firmy.

Podľa nedávneho MarketWatch Analýza z 2. júla, „Priame kótovanie spoločnosti Slack, ktoré umožňuje investorom predávať na verejných trhoch, stanovilo svoju referenčnú cenu na 26 dolárov za akciu koncom stredu, čo naznačuje trhovú hodnotu 15,7 miliárd dolárov. Otvorila sa na 38,50 dolárov […] a stúpol o 58% na 41,26 dolárov. “

Majú 95 000 platiacich používateľov, pričom 645+ platia ročne za svoje služby viac ako 100 000 dolárov. V januári tohto roku prešli okolo 10 miliónov aktívnych používateľov. SaaStr v roku 2012 povedal, že na vybudovanie jednorožca budete potrebovať 50 miliónov DAU. Veci sa samozrejme zmenili.

Toto sú všetky pôsobivé čísla – teraz sa pozrime na ich cenový model:

Kredit: Slack

  • Zadarmo: Malé tímy, až 10 aplikácií, 10 000 prehľadávateľných správ
  • Štandard: Neobmedzené aplikácie, skupinové hovory až do 15, úplný archív, autentifikácia Google, prístup pre hostí
  • Plus: SSO, zaručená dostupnosť

Patrick Campbell z ProfitWell vykonal nasledujúci prieskum a vypočítal ochotu platiť takto:

Kredit: ProfitWell

Patrick to nazval „asi tak blízko k cenovej dokonalosti, akú má ktorákoľvek spoločnosť.“ Ďalej povedal: „Skok v ochote platiť pri každej veľkosti tímu je takmer 100 percent, čo vedie k čistej segmentácii. Dolná hranica je 3 až 4 doláre. Slack je ako by som nechcel rokovať so zákazníkom s 20 dolárov, ktorý má 5 zamestnancov. Idem a počkám, až budú ochotní zaplatiť 8 dolárov za zamestnanca, takže stojí za to môj čas … upgradovali sme na štandardný plán, pretože to úplne dalo zmysel. A keď urobíte tento skok, nebudete inovovať z 0 na 20 dolárov mesačne. Inovujete z 0 na 200 dolárov alebo 300 dolárov mesačne. Prechádzate z toho, že ste bezplatným zákazníkom, na dôležitého zákazníka, a dáva vám to zmysel. “

Prečo pre nich tento model funguje? Tu je môj názor:

  • Model freemium umožňuje prienik na trh bez prekážok jeho používania a poskytuje silnú a lojálnu základňu veľvyslancov značky.
  • Slúži neuspokojenej potrebe, ktorú mnohí ľudia ani nevedia, že ju majú. Spoluzakladateľ a generálny riaditeľ Slacku Stewart Butterfield, povedal „Slack je to, čo nevieš, čo potrebuješ, ale keď ho máš, nemôžeš bez neho žiť.“
  • Existuje silný sieťový efekt.
  • Tento model umožňuje pridávať stovky alebo dokonca tisíce platiacich používateľov naraz.
  • Pribili metriky hodnoty a podľa nich jasne vymedzili svoju ponuku. Nebolo to náhodné. Tu môžete vidieť prácu odbornosti v oblasti tvorby cien. Zreteľne urobili nejaký väčší výskum a / alebo dostali radu mudrcov od odborníka na tvorbu cien.

Či už ste softvérový alebo predplatiteľský podnik alebo služba, môžete sa z toho poučiť. Pochopte, čo si vaši zákazníci vážia, a podľa toho nastavte prestávky od bezplatných k dobrým k najlepším. Toto je skutočná správa tu a vracajúca sa k Fortnite, ktorá tiež jasne pochopila.

Vytvorili prostredie, ktoré bolo tiež naštartované, malo silný sieťový efekt a zaujali odlišný prístup ako ich konkurenti pri stanovovaní cien a ceny. Zahŕňajú vývojársku sieť a zdieľanie zisku na vytváranie obsahu crowdsource, ako to má Slack so sieťou Bot a otvorenou platformou.

Ak uvažujete o predplatnom freemium, mali by ste si položiť nasledujúce otázky svojej firmy:

  • Má moja ponuka silný sieťový efekt?
  • Ak je celkový adresovateľný trh dostatočne veľký na to, aby konvertoval dostatok používateľov na vybudovanie hodnotnej spoločnosti alebo ponuky?
  • Rozumiete hodnotovým metrikám a uskutočnili ste dostatok prieskumov na vymedzenie ponúk a pripísanie cien k nim?

Ak je odpoveď na ktorúkoľvek z týchto otázok „nie“ alebo „nie som si istý“, nie ste pripravení. Ak sú všetci „áno“, ste v rarifikovanom vzduchu, potom vám blahoželám – je čas ísť na freemium.

Publikované 14. augusta 2019 – 09:20 UTC

[ad_2]