Chcete zdvojnásobiť predaj? Použiť odporúčania, aby ste mohli hovoriť so skutočnými ľuďmi a získať výsledky.


Autorka Joanne Blacková hovorí, že to sú rozhovory, nie technológie, ktoré robia rozdiel.

December
28, 2018

3 min

Názory vyjadrené v podnikateľ prispievateľov.


Na túto epizódu myslenia Talk, hovorím s Joanne Black, autorom Vyzdvihnúť zatracený telefón! Ako ľudia, nie technológia, uzavrite dohodu.

Dnes sa veľa lídrov a podnikateľov obracia na technológie ako na jednoduché riešenie problémov s predajom. Bohužiaľ, závisíme toľko od technológie, že keď to zlyhá, obviňujeme ju – a často zabúdame na preskúmanie ľudského prvku zapojeného do procesu predaja.

Joanne Black žiada ľudí, aby zastavili a odvrátili sa od technológie a pochopili, ako môžu uzavrieť obchod s odporúčaným predajom. Témy zahŕňajú:

Ako predaj odporúčaní rieši problém súvisiaci s technológiou

V jednej štúdii organizácie CSO Insights sa uviedlo, že len 53% opýtaných obchodníkov uskutočnilo kvótu v minulom roku. Okrem toho tento počet naďalej klesá z roka na rok. Čierna hovorí, že to sa deje čiastočne, pretože máme príliš veľa závislosti od technológie.

"Ako mi povedal jeden klient," hovorí Black, "Ešte ste uzavreli dohodu e-mailom? Veľká časť problému spočíva v tom, že ľudia nemajú rozhovory. Vedúci predaja hľadajú jednoduchú opravu. Poďme priniesť túto technológiu a všetko bude v poriadku. "

Zatiaľ čo Black hovorí, že miluje technológiu, kľúčom je mať čas na to, aby sme skutočne zistili, aký je problém klienta, pretože pokiaľ to nie je možné vyriešiť, technológia na tom nezáleží.

Najlepšie (a najhoršie) spôsoby, ako požiadať o sprostredkovanie predaja

Podľa spoločnosti Black ľudia žiadajú o sprostredkovanie nesprávnym spôsobom. "Mnohí ľudia budú kontaktovať aktuálneho klienta alebo priateľa a povedať:" No, ak poznáte niekoho, kto by mohol mať prospech z mojej služby, povedzte to prosím, "ale toto nie je účinné," hovorí Black.

Dôvodom, prečo ľudia používajú tento prístup založený na všeobecných otázkach, je to, že sa cítia nepríjemne. Namiesto toho Black hovorí, že musíme byť konkrétnejší. Otázka: Kto viete, že by som mal hovoriť?

Okrem toho spoločnosť Black navrhuje, aby ste sa pozerali na váš LinkedIn a zistili, kto v sieti vašich klientov by vás mohol požiadať o postúpenie.

Vytvorenie marketingového plánu sprostredkovania predaja

Podľa spoločnosti Black ľudia, ktorí sú najefektívnejší pri predaji odporúčaní, jedna vec, ktorá robí najväčší rozdiel. Stručne povedané, majú písomný plán.

"Majú zoznam ľudí, ktorí sa budú pýtať na sprostredkovanie, a pýtajú sa každý týždeň," hovorí Black. "Nedosiahli koniec mesiaca a povedali:" Oh, zabudol som sa spýtať. "Stane sa súčasťou ich predajného procesu."

Nakoniec, sprostredkovanie predaja je o budovaní vzťahov. "Nie je to o otvorení notebooku a ukázať vám demo," hovorí Black. "Ide o rozhovory a zistenie, aké sú problémy – nehovoriac o tom, čo robíte – a sedieť na tej istej strane stola s vyhliadkou a spoločným riešením riešenia."

Viac informácií o tom, ako používať referral predaj, pozrite sa na túto epizódu Thought Talk s Joanne Black.